Output vs. Outcome
Poslata ponuda i potpisan ugovor su output, ono što se vidi. Outcome je ono što ostaje: da li odluka kupca radi u njegovom sistemu i posle šest meseci.
Dijagnostička prodaja™
Profesionalni okvir podsticanja kvalitetnih odluka
Za razgovore u kojima odluke imaju posledice, u doba AI-ja. Prvo razumevanje sistema kupca, pa tek onda preporuka.
- 01Agreement™Dogovor i dozvola za razgovor.
- 02Root Cause™Pravi uzrok iza prvog zahteva.
- 03Choices™Dve-tri realne opcije umesto kataloga.
- 04Soft Landing™Odluka sa jasnim sledećim korakom.
Lekar ne daje aspirin čim čuje „boli me glava“.
Prvo pita gde boli, od kada, kako spavate. Tek kad ima sliku, propisuje terapiju. Prodavac koji na svaki upit odmah šalje ponudu radi kao automat za cene.
Dijagnostička prodaja je konsultativna prodaja zasnovana na principima coaching-a i mentoringa. Važi i za prodaju firmama i za prodaju krajnjim kupcima. Kad god odluka ima posledice, kupac zaslužuje razgovor, a ne automat.
Kako metodologija radiTri ideje na kojima sve stoji.
Okvir izgrađen na razumevanju, ne na ubeđivanju.
Diagnostic Sales ARC™
Agreement™ → Root Cause™ → Choices™ → Soft Landing™. Nije skripta, nego model razgovora koji se vrti u ciklusima.
Više o ARC-uPoverenje kao valuta
Valuta razgovora nije iznos na računu, nego poverenje i sigurnost u izboru. Odluka koju kupac sam sazri drži duže od one koja mu je „prodata“.
Za ljude čije odluke imaju posledice.
Zajednički imenitelj nije titula, nego odgovornost za ono što sledi posle potpisa.
Sistem koji radi i kad vi niste za stolom.
Kad znanje živi u glavi jednog čoveka, firma ne može da raste bez njega. Prodaja je ogledalo kulture firme.
Rukovodioci prodaje
Zajednički jezik za tim, jasni signali napretka i brži početak za nove ljude.
Programi za timoveKonsultanti i treneri
Okvir koji se prenosi kroz industrije i spaja prodaju, coaching i mentoring.
Okvir u celini11
poglavlja, od prvog razgovora do manifesta.
3
modela: Sales ARC™, Sales Meta-ARC i Sales Growth Wheel™.
Manje ubeđivanja, više razumevanja.
Kraj raspravama sa kupcima koji imaju opravdane brige. Razgovori se završavaju jasnim sledećim korakom, a ne sa „javiću se“.
Metodologija
Jedan razgovor, četiri faze.
Sales ARC™ je operativno jezgro. Iznad njega su Sales Meta-ARC (iz koje pozicije vodite razgovor) i Sales Growth Wheel™ (ko ste kao profesionalac).
Treninzi i konsalting
Od knjige do prakse u vašem timu.
Svaki program počinje razumevanjem vašeg konteksta, pre bilo kakvog predloga. Radimo na vašim kupcima i vašem jeziku.
Miroslav ĆurčićDijagnostička prodaja[korica.jpg]
Knjiga
Dijagnostička prodaja
Profesionalni okvir podsticanja kvalitetnih odluka u doba AI-ja. Mikro knjiga, 2026.
O knjizi i pretprodaja