Metodologija
Dijagnostička prodaja™ nije skup tehnika za zatvaranje posla. To je ponovljiv postupak koji kupcu pomaže da donese odluku koja preživljava test vremena, bez obzira na to da li se završi prodajom.
Model 1
Operativni okvir razgovora sa kupcem. Ime nosi po prva tri slova faza; četvrta faza zatvara luk. Za složene odluke koristi se ceo, a za jednostavne kupovine dovoljni su kratak dogovor i nekoliko preciznih pitanja.
ARC nije linearan. Ako se kupac zatvori dok tražite uzrok, vraćate se na dogovor. U procesima koji traju mesecima, svaki susret počinje proverom dogovora i završava se malim „mekim sletanjem“.
Pre prvog dijagnostičkog pitanja dogovarate da li razgovor uopšte treba voditi, sa kojom svrhom i u kom okviru. Bez dozvole svako pitanje deluje kao ispitivanje. Kupac je u dogovoru, a ne u procesu.
Izlazite iz okvira prvog zahteva. Ono što kupac traži retko je isto što je potrebno njegovom sistemu. Cilj je da zajedno, u jednoj rečenici, možete da opišete stvarni problem i kriterijume dobre odluke.
Dijagnoza se prevodi u odluku. Umesto deset opcija koje paralizuju, kupac dobija dve ili tri koje ispunjavaju njegove nepregovaračke uslove, i jasno zna šta svaka donosi, a šta oduzima. Ponekad je prava preporuka: nemojte kupiti.
Odluka dobija mesto u vremenu i u sistemu kupca. Razgovor se ne završava sa „Da li naručujete?“, već sa „Kako ćemo dalje?“. Kupac može da kaže da, ne ili još ne, a svaki ishod ima sledeći korak.
Model 2
Prodavac može biti u pravoj fazi i postavljati dobra pitanja, a ipak voditi kupca ka lošoj odluci. Greška tada nije u ARC-u, nego iznad njega. Meta-ARC su tri sloja koja rade istovremeno: Stance, FII i Ekosistem.
Ko ste dok vodite ovaj razgovor?
Unutrašnja pozicija iz koje vodite razgovor. Ista rečenica može biti iskreno pitanje ili prikrivena potvrda vaše hipoteze, i kupac oseti razliku pre nego što je čuje. Bez ovog sloja ARC postaje ispravan niz koraka sa pogrešnom energijom.
Šta je činjenica, a šta samo pretpostavka?
Facts, Inferences, Influences: činjenice, pretpostavke i uticaji. Filter koji radi u svakoj fazi ARC-a. U prodaji se retko greši zbog manjka informacija, češće zato što se pretpostavka tretira kao činjenica.
Šta se menja oko kupca, a nije rečeno?
Ekonomija, propisi, konkurencija i tehnologija. Kada kupac koji je juče bio spreman kaže „hajde da zastanemo“, često se promenio teren, a ne njegov interes.
Model 3
Dva prodavca mogu znati isti model i imati potpuno različite rezultate, jer instrument nije isti. Taj instrument je sam prodavac. ARC opisuje kako se vodi razgovor, a Growth Wheel ko ga vodi.
Primena je jednostavna: iskreno procenite sve dimenzije, izaberite jednu, uvedite jednu malu promenu u ponašanju i posle četiri do šest nedelja proverite pomak. Pa sledeći krug.
Modeli se lako nauče napamet, a teško primene pod pritiskom, kad kupac traži cenu, rok ističe ili se pet ljudi ne slaže oko istog problema. Detalji, primeri i vežbe su u knjizi. Prenos u praksu vašeg tima je posao za trening.
Treninzi i konsalting
Svaki program počinje razgovorom o vašem timu i vašim kupcima, bez prodajne prezentacije. Na kraju razgovora znate da li vam treba radionica, trening, konsalting, ili ništa od toga.