Knjiga
Dijagnostička prodaja™
Profesionalni okvir podsticanja kvalitetnih odluka u doba AI-ja
Miroslav Ćurčić · Mikro knjiga, Beograd, 2026. · ISBN 978-86-7555-483-7
Ovo nije zbirka motivacionih citata, već tehničko uputstvo za prodaju: ponovljiv postupak od prvog kontakta do odluke, tri modela za snalaženje u složenim razgovorima i sistem koji možete dati novom zaposlenom prvog dana.
[TEKST: datum izlaska knjige i gde se može kupiti posle izlaska]
O knjizi
Znanje koje je živelo u jednoj glavi
Autor je dugo pokušavao da svojim zaposlenima prenese način na koji razgovara sa kupcima. Posle obuke bi klimali glavom, a sutradan radili isto kao pre. Delovalo je kao intuicija, a intuicija se ne prenosi prezentacijom.
Pokazalo se da to nije intuicija nego sistem, samo nezapisan. Knjiga je taj zapis. Nije nastala iz akademskog istraživanja, već iz potrebe da kvalitet prodajnog razgovora prestane da zavisi od jednog čoveka. Zato je pisana tako da je može primeniti i novi zaposleni, i AI agent, a najbolje oboje.
Pokriva prodaju firmama i prodaju krajnjim kupcima, jer se isti mentalni sklop primenjuje u oba konteksta.
Sadržaj
Jedanaest poglavlja
- Poglavlje 1Uvod
- Poglavlje 2Osnovni koncept dijagnostičke prodaje
- Poglavlje 3Sistem i kontekst: B2B, B2C i sistemska realnost
- Poglavlje 4Ciklus prodajnog razgovora i Diagnostic Sales ARC
- Poglavlje 5Sales Meta-ARC – tri sloja iznad operativnog Sales ARC-a
- Poglavlje 6Sales Growth Wheel – profesionalni identitet dijagnostičkog prodavca
- Poglavlje 7Self-mastery – centar profesionalne stabilnosti
- Poglavlje 8Mitovi u prodaji i zašto su važni
- Poglavlje 9KPI dijagnostičke prodaje
- Poglavlje 10Dijagnostička prodaja i veštačka inteligencija
- Poglavlje 11Manifest dijagnostičke prodaje
Uz poglavlja: Rečnik stručnih i stranih pojmova, Literatura, Indeks, O autoru.
Za koga je
Za one koji su svesni težine odluke
- Prodavci, account menadžeri i konsultanti koji prodaju složena rešenja i ulaze u procese koji traju, sa više ljudi koji odlučuju.
- Vlasnici i lideri koji znaju da je način na koji firma prodaje način na koji firma misli.
- Timovi marketinga, proizvoda i podrške, tamo gde jedno obećanje i drugačija isporuka brzo troše poverenje.
- Inovatori koji grade nove proizvode, procese ili AI agente koji vode deo razgovora sa korisnikom.
Za koga nije
Za one koji traže brze trikove, skripte za pritisak ili način da „završe posao“ bez obzira na posledice. Ako vam je važnije da ponuda bude prihvaćena nego da odluka izdrži test vremena, ovaj pristup će vam delovati prezahtevno.
Isečak iz Uvoda
Šta je dijagnostička prodaja
Dijagnostička prodaja je ono što dobri lekari rade kad uđete u ordinaciju. Ne daju vam lek čim kažete da vas boli glava. Pitaju vas gde je bolno mesto, od kad vas boli, šta ste jeli, kako spavate. Tek kada imaju sliku o vašem zdravstvenom stanju – propisuju terapiju.
Lekar koji na pacijentovu rečenicu „Boli me glava“ odmah daje aspirin – jeste automat za lekove.
Prodavac koji na upit odmah šalje ponudu – jeste automat za cene.
Ova knjiga vas uči da budete dijagnostičar. To znači postaviti prava pitanja, sa pravim redosledom, pravoj osobi. Cilj je da kupac dobije preporuku kojoj veruje jer oseća da je prodavac razumeo njegov sistem.
I ono što je najvažnije: ovaj sistem mora da radi bez vašeg prisustva u prostoriji. Treba da ga savlada vaš zaposleni, vaš AI – ili, najbolje, i jedno i drugo – jer sistem koji zavisi od jednog čoveka uvek podrazumeva ograničenja.
Upozorenje pre nego što krenete dalje
Dijagnostika nije prečica. Ona zahteva strpljenje, iskreno interesovanje za tuđi problem i integritet da kažete „Nemam rešenje za vas“ kada je to zaista tako.
Ukoliko tražite trik koji će vam omogućiti da na brzinu „zatvorite“ klijenta – ovo nije knjiga za vas.
Ukoliko tražite sistem koji znanje seli iz vaše glave u strukturu firme – na pravom ste mestu.
Pretprodaja
Rezervišite primerak
Ostavite podatke i javićemo vam se čim knjiga izađe. Rezervacija ne obavezuje na kupovinu.