„Moram da razmislim“ obično ne znači ono što mislite
Kupac pita za proizvod, prodavac pokaže proizvod. Kupac pita za cenu, prodavac kaže cenu. Kupac kaže „moram da razmislim“ i ode. Često je to samo pristojan način da kaže da će kupiti negde drugde.
Prodavac je uradio sve što je trebalo: znao je proizvod, bio ljubazan i brzo odgovorio. Problem je baš u tome što je samo odgovarao na pitanja.
Isto pitanje, tri različita kupca
Isto pitanje može da postavi neko ko kupuje prvi put i ne zna šta mu treba, iskusan profesionalac kome trebaju samo šifra i cena, ili neko ko vodi veliki projekat i kome su važni rokovi i količine.
Proizvod je isti, ali razgovori su potpuno različiti. Ko svima daje isti odgovor, većini daje pogrešan.
Gde se razgovor izgubio
U dijagnostičkoj prodaji razgovor ne počinje odgovorom, nego dogovorom: kratkom proverom da li kupac želi da razumete njegovu situaciju pre nego što mu nešto ponudite. Kada se taj korak preskoči, kupac se zatvori, traži samo cenu i odlazi. Prodavac to protumači kao „nije bio zainteresovan“, a zapravo razgovor nikad nije ni počeo.
Ponekad „moram da razmislim“ znači „nismo sami“
Postoji i drugo značenje. Kada kupac kaže „moram da se posavetujem sa partnerom“ ili „moram da proverim sa upravom“, to nije izgovor. To je iskreno priznanje da ne odlučuje sam. Iza njega je sistem: porodica, tim, budžet, ljudi koje nikad nećete videti.
Dijagnostički prodavac to ne doživljava kao prepreku. Pitanje je samo kako da kupac ode sa onim što mu treba da tu odluku objasni drugima.
Jedna promena za sledeći razgovor
Sledeći put kada vas kupac odmah pita za cenu, pre odgovora postavite jedno pitanje o tome za šta mu je proizvod potreban. Ne da biste izbegli cenu, već da bi cena imala kontekst.
Tekst je nacrt, nastao na osnovu ideja iz knjige Dijagnostička prodaja™.